Empresas erram ao culpar o consumidor

Quando vendas caem ou campanhas deixam de funcionar, é comum ouvir que “o consumidor mudou”. Mas, segundo o artigo assinado por Mariana da Rosa, o problema nem sempre está na pessoa que compra — muitas vezes, está na forma como as empresas enxergam esse público.

A autora, sócia e CMO da Palco Inteligência de Negócios, doutora em Administração e mestre em Administração e Marketing, destaca que a mudança mais relevante não é necessariamente no consumidor, e sim no ambiente de consumo: mais canais, mais comparação, mais estímulos e menos tolerância ao que parece irrelevante.

Quando a empresa olha para dentro demais

O texto alerta para um erro frequente: tomar decisões estratégicas com base em impressões internas, vieses e leituras superficiais. Nesses casos, a empresa passa a operar no campo da suposição, sem entender com clareza se houve uma mudança real de comportamento ou apenas uma perda de capacidade de leitura de mercado.

Para sustentar esse ponto, o artigo cita uma pesquisa da PwC: enquanto nove em cada dez executivos acreditam que a fidelidade dos clientes aumentou, apenas quatro em cada dez consumidores concordam com essa percepção. O dado, segundo a autora, mostra o quanto empresas e consumidores podem estar falando de experiências completamente diferentes.

Pesquisa de mercado vira ferramenta estratégica

No centro da análise está a pesquisa de mercado, apresentada como algo que vai além do marketing operacional. Ela ajuda a responder perguntas práticas: o problema está no produto, no canal ou na comunicação? Houve uma nova demanda ou apenas uma nova forma de decidir? A percepção de valor caiu ou a marca perdeu relevância?

O texto usa o varejo físico como exemplo. Em vez de concluir que o consumidor “não quer mais lojas”, a leitura mais profunda indica que a experiência presencial segue valorizada, embora muitas compras sejam concluídas no digital. Ou seja: o canal pode não ter perdido importância, mas ter mudado de função.

A mesma lógica vale para o marketing. Quando uma marca diz que está mais difícil engajar o público, o artigo sugere olhar além do volume de mensagens e considerar excesso de comunicação irrelevante, falta de personalização e experiências ruins como possíveis causas do distanciamento.

Mais dados não significam mais entendimento

Outro alerta importante é que indicadores como conversão, CAC, ticket médio e engajamento mostram o que aconteceu, mas nem sempre explicam por quê. Para a autora, é justamente aí que pesquisa e interpretação aprofundada fazem diferença.

No fechamento, a mensagem é direta: o maior risco não é o consumidor mudar. É a empresa continuar presa a convicções antigas sobre um mercado que já exige leitura mais precisa, mais escuta e menos achismo.

Texto gerado a partir de informações da assessoria com ajuda da estagiárIA