Escritórios contábeis usam dados para medir aquisição de clientes

Escritórios contábeis podem usar indicadores de custo de aquisição, conversão e origem dos contatos para entender quais ações comerciais resultam em contratos. A discussão ocorre enquanto o Brasil registrou a abertura de 3,93 milhões de pequenos negócios entre janeiro e agosto de 2026, alta de 14,3% em relação ao mesmo período anterior, segundo o Sebrae.

De acordo com o Conselho Federal de Contabilidade (CFC), citado no material, há cerca de 105 mil empresas de serviços contábeis no país. Para Athos Vilarins, CEO da Assessoria Alpha, acompanhar cada oportunidade permite saber de onde ela veio, quanto foi investido para conquistá-la e quais ações se converteram em contratos.

O que os indicadores mostram

Segundo a fonte, a indicação de clientes segue sendo uma porta de entrada importante, mas não informa sozinha o custo nem a possibilidade de repetir um resultado. Entre as métricas mencionadas estão o custo de aquisição de clientes, a taxa de conversão e o tempo entre o primeiro contato e o fechamento.

Em um exemplo apresentado no material, receber 100 contatos e fechar dez contratos permite investigar quais canais trouxeram clientes com maior potencial de permanência e receita. Gustavo de Oliveira, fundador da Assessoria Alpha, afirma que dois grupos com o mesmo número de novos clientes podem ter custos e origens diferentes, o que interfere na decisão de onde investir recursos.

IA depende de dados organizados

Pesquisa da IOB em parceria com o CFC e a Fenacon, realizada com 393 profissionais de todas as regiões entre abril e maio de 2026, apontou que 78% usam ferramentas de inteligência artificial ao menos uma vez por semana e 53% diariamente, conforme o CFC.

No levantamento, 34% citaram o excesso de retrabalho manual como um dos principais problemas da rotina, enquanto 17% apontaram dificuldades para integrar sistemas e informações. Para Gustavo, a tecnologia pode apoiar a organização de contatos e a análise de campanhas, mas exige processos e informações confiáveis antes da automação.

O setor também vive a implementação da Reforma Tributária. Em setembro, CFC, Receita Federal, Sebrae e Fenacon anunciaram uma força-tarefa para orientar profissionais e empresas, de acordo com o CFC.