Vendas de consórcios crescem 15,1% e elevam desafio de gestão

As vendas de cotas de consórcio cresceram 15,1% entre janeiro e agosto de 2026, em comparação com o mesmo período do ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). Com mais negociações, escritórios do setor precisam conciliar a atividade comercial com treinamento de equipes, acompanhamento de propostas e controle de despesas.

Os dados constam no levantamento Sistema de Consórcios em agosto de 2026: dados econômicos, publicado pela ABAC em 24 de setembro de 2026. As cotas representam a participação de cada consumidor em um grupo de consórcio.

Treinamento e responsabilidades na equipe

Para Juciel Oliveira, fundador e CEO da Monteo, empresa que atua no segmento, bons resultados individuais em vendas não substituem uma estrutura capaz de sustentar o crescimento. Segundo ele, o conhecimento acumulado pelo proprietário deve ser transformado em orientações práticas para novos integrantes da equipe.

Oliveira afirma que distribuir contatos, acompanhar propostas e dar continuidade ao atendimento requer critérios claros. Na avaliação do executivo, essa definição ajuda a identificar se uma dificuldade está ligada a uma pessoa ou ao funcionamento do escritório.

O fundador da Monteo também alerta que ampliar a equipe antes de entender os pontos de perda de eficiência pode elevar custos sem resolver problemas como contatos sem retorno, falta de acompanhamento de propostas ou dúvidas sobre a autonomia do time.

Volume de contratos e fluxo de caixa

Outro ponto destacado por Oliveira é que um período favorável de vendas não garante, por si só, recursos para manter despesas permanentes. Antes de ampliar a estrutura, ele recomenda que o gestor conheça o custo de aquisição de clientes, o valor que permanece depois dos gastos e o fluxo de caixa, que reúne entradas e saídas de dinheiro ao longo do tempo.

De acordo com o executivo, contratações e investimentos em divulgação precisam considerar receita, prazos de recebimento e despesas recorrentes. A formação de lideranças, acrescenta, permite distribuir responsabilidades e reduz a dependência de decisões concentradas no fundador.