Crédito conservador pode deixar indústrias sem vendas

Uma política de crédito muito conservadora pode reduzir atrasos, mas também levar indústrias a recusar negócios que poderiam gerar vendas e receitas. Esse foi um dos temas do encontro “Futuro do Crédito PJ: Inteligência que decide”, promovido pela Itera em 20 de outubro de 2026, no inovabra Habitat, em São Paulo.

Para Rafael Nakamoto, CEO da Vitório Serviços Financeiros, conhecer compradores e fornecedores pode ajudar a avaliar operações antes recusadas e a estruturar serviços financeiros na cadeia industrial. Ele citou alternativas como fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs), operações com instituições financeiras e soluções de pagamento.

Em um caso relatado sem identificação da empresa, uma indústria usou adquirência e divisão de pagamentos para permitir o parcelamento de compras nos pontos de venda. A estrutura direcionava à indústria a sua parte do pagamento, enquanto a antecipação dos recebíveis adiantava a entrada de recursos.

Conhecimento da cadeia não substitui análise técnica

Anderson Lobato, gerente de subscrição de crédito da AIG, afirmou que cada indústria precisa definir quais negócios pretende atender e qual risco aceita assumir. Segundo ele, a proximidade com clientes e fornecedores não substitui critérios técnicos de concessão.

Lobato também disse que o seguro de crédito pode proteger contas a receber e apoiar vendas a prazo, especialmente quando as margens são estreitas e as garantias já estão comprometidas. A análise, acrescentou, deve considerar fornecedores cuja capacidade de entrega afeta a operação, sobretudo em situações de pagamento antecipado.

Vanda Sotero, sócia e fundadora da Sinapse Digital Risco, reforçou que não existe uma política de crédito pronta para todos os negócios. Para ela, os critérios devem considerar a atividade da empresa, seus clientes e o risco que ela está disposta a assumir.

Recebíveis e IA foram debatidos como apoio ao crédito

No encontro, Roberto Felix, diretor executivo de crédito do Grupo Sarfaty, avaliou que a duplicata escritural pode ampliar a atuação de FIDCs e securitizadoras ao dar mais segurança para confirmar a relação entre quem apresenta um título e quem deve pagá-lo. Ele ponderou, porém, que a mudança não elimina fraudes nem substitui a análise financeira do tomador.

Felix também alertou que, em empresas de médio porte, os recebíveis frequentemente já são antecipados, descontados ou usados em operações de capital de giro. Assim, bancos e fundos disputam os títulos disponíveis, o que exige cautela ao estimar ativos para novos financiamentos.

José Tosi, sócio e cofundador da Tokeen, afirmou que mais alternativas para negociar recebíveis podem fortalecer o poder de barganha das empresas e, conforme o mercado amadurecer, contribuir para reduzir o custo do crédito. Em sua avaliação, a inteligência artificial pode ajudar a processar informações, acompanhar mais clientes e viabilizar operações menores.

Marcelo Finotti, diretor de consultoria da Neogrowth, destacou que a qualidade das informações, a supervisão e a atenção aos vieses dos modelos são condições para o uso da IA no crédito. Segundo ele, acelerar o processamento não garante uma decisão melhor. A automação, na visão apresentada no evento, pode liberar analistas para compreender o modelo de negócio, a gestão, o risco e a rentabilidade de cada empresa.