Consórcio e planejamento financeiro: como atender às necessidades de cada consumidor

Consórcio: como entender e atender às necessidades individuais do consumidor

Por Tatiana Schuchovsky Reichmann*

O consumidor brasileiro mudou. Mais informado, conectado e atento ao próprio orçamento, ele busca soluções de crédito que façam sentido para sua realidade e objetivos de vida. Nesse cenário, o consórcio tem se destacado não apenas como uma alternativa para aquisição de bens e contratação de serviços, mas como uma ferramenta de planejamento financeiro capaz de se adaptar aos diferentes perfis de clientes.

Os números do setor comprovam esse movimento. Segundo dados da Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), no primeiro quadrimestre de 2026, os créditos comercializados ultrapassaram a marca de R$ 179 bilhões, ficando 27,1% acima dos R$ 141 bilhões registrados no mesmo período de 2025. A modalidade também apresentou crescimento de 16,1% nas vendas de cotas, acumulando mais de 1,87 milhão de adesões. O desempenho reforça o produto como uma das principais opções para quem busca realizar projetos de forma planejada.

Mas o avanço da modalidade não pode ser explicado apenas pelos seus atributos financeiros. Cada vez mais, o sucesso do consórcio está relacionado à capacidade das administradoras de compreender as necessidades individuais dos clientes e oferecer soluções compatíveis ao seu momento de vida.

Afinal, não existe um único perfil de consorciado. Há quem busque adquirir o primeiro imóvel, quem queira ampliar o patrimônio, investir em um negócio ou aposentadoria imobiliária, renovar a frota da empresa, adquirir máquinas para o agronegócio ou até mesmo realizar projetos pessoais. Cada objetivo exige uma estratégia e abordagem diferente.

É justamente nesse ponto que ganham relevância as condições flexíveis e versáteis do produto aliadas ao atendimento consultivo. Mais do que vender uma cota, é fundamental entender a capacidade financeira do cliente, seu horizonte de tempo, suas expectativas em relação à contemplação e os recursos que pretende utilizar ao longo do plano.

Um jovem profissional que deseja adquirir seu primeiro imóvel, por exemplo, possui necessidades distintas de um empresário que busca expandir sua operação ou de um produtor rural que planeja investir em equipamentos agrícolas. Os valores de crédito, os prazos de pagamento, o desenho das parcelas e até as táticas de lance devem ser estruturados de acordo com cada realidade.

Neste sentido, o atendimento consultivo permite transformar o consórcio em uma solução personalizada tanto para quem está no seu primeiro contato com a modalidade quanto para investidores mais experientes. Ao analisar o perfil financeiro do cliente, é possível construir uma jornada adequada, reduzindo riscos de comprometimento excessivo da renda e aumentando as chances de que o objetivo seja alcançado dentro das expectativas.

Essa personalização é ainda mais importante em um cenário econômico marcado por desafios e incertezas. Quando o consumidor recebe orientação qualificada, ele consegue tomar decisões conscientes e alinhadas ao seu orçamento, fortalecendo a cultura de educação financeira.

O crescimento expressivo do consórcio nos últimos anos mostra que os brasileiros estão dispostos a trocar o imediatismo por escolhas estratégicas. Nesse processo, entender cada cliente e oferecer soluções sob medida deixa de ser um diferencial para se tornar uma necessidade.

É aqui que o futuro da modalidade conta com essa capacidade de adaptação. Quanto mais o setor compreender que cada consumidor possui objetivos, prioridades e condições financeiras próprias, mais o consórcio continuará se consolidando como uma ferramenta eficiente para transformar planos em conquistas.

* Tatiana Schuchovsky Reichmann é administradora, especializada em gestão empresarial e CEO da Ademicon. Com 30 anos de atuação na empresa, lidera atualmente uma equipe de 460 colaboradores e 16 mil consultores de venda em todo o Brasil. Acredita que o consórcio é um meio de democratizar o acesso ao crédito e uma ferramenta de planejamento financeiro.