Black Friday: urgência pode acelerar compras, diz especialista

Na Black Friday de 2026, marcada para 27 de novembro, cronômetros, avisos de últimas unidades e promoções por tempo limitado podem antecipar decisões de compra. Para Beatriz Martins Fonseca, empresária e especialista em estratégia comercial e e-commerce, porém, esses recursos devem refletir condições reais para não comprometer a confiança do consumidor.

Segundo a fundadora e CEO da LOV, marca brasileira de acessórios femininos com operação digital, o desconto nem sempre é o principal fator para a decisão. Na avaliação dela, o interesse por um produto costuma surgir antes do período promocional, enquanto a urgência ajuda a acelerar uma escolha que já vinha sendo considerada.

Beatriz relata observar clientes que visitam repetidamente uma página, colocam itens no carrinho e adiam a compra por semanas, mas concluem o pedido quando uma campanha estabelece prazo. De acordo com a empresária, isso pode ocorrer mesmo sem redução expressiva de preço. Ela também afirma que, em campanhas promocionais, o valor médio dos pedidos pode crescer quando consumidores levam mais itens em uma única compra.

Escassez precisa ser verdadeira

A especialista alerta que mensagens sobre estoque limitado, prazo de oferta e contagens regressivas exigem transparência. “Isso depende inteiramente de uma coisa: ser verdade. O consumidor de hoje confere. Ele volta ao site na semana seguinte e vê que as ‘últimas unidades’ continuam lá. Recarrega a página e vê o cronômetro voltar do zero. Quando descobre que você mentiu em um detalhe pequeno, passa a duvidar de todo o resto”, afirma.

Segundo Beatriz, a pressão excessiva também pode favorecer arrependimentos antes da entrega. Cancelamentos e devoluções, afirma a empresária, podem afetar a rentabilidade das campanhas por envolverem gastos com publicidade, logística e atendimento, além de impactos na reputação da marca.

Para ela, a fidelização depende de fatores que vão além da primeira venda: transparência nas ofertas, cumprimento dos prazos de entrega e qualidade dos produtos. “Volume de pedido não é resultado. Resultado é pedido entregue, cliente satisfeito e cliente que volta”, destaca.