75% das empresas não bateram metas de vendas em 2025, diz RD Station

Setenta e cinco por cento das empresas participantes do Panorama de Marketing e Vendas 2026, da RD Station, não atingiram suas metas de vendas em 2025. Segundo o levantamento, a adoção de tecnologias como CRM, automação e inteligência artificial não elimina a necessidade de processos comerciais estruturados.

O estudo reuniu respostas de aproximadamente 3 mil profissionais brasileiros de marketing e vendas e dados de 97 milhões de negociações registradas na plataforma. De acordo com a RD Station, 54% dos times de vendas ainda não utilizam uma ferramenta de CRM, enquanto 62% não acompanham de perto as taxas de conversão e o andamento do funil.

Processos comerciais além da ferramenta

Para Jeniffer Cazelato, especialista em vendas e posicionamento da Lamarca Brasil, a tecnologia pode organizar a operação, mas não substitui uma metodologia comercial. “Muitas empresas acreditam que a contratação de um CRM representa, por si só, a profissionalização das vendas. A ferramenta é importante, mas não substitui método, treinamento, acompanhamento e clareza sobre cada etapa do processo”, afirma.

Outro levantamento, realizado pela Atendare em parceria com DNA de Vendas e Pipelovers, identificou que aproximadamente 28% das empresas B2B pesquisadas operam sem uma metodologia formal de vendas. Nesses casos, a abordagem, a qualificação de oportunidades e o acompanhamento das negociações podem variar conforme o profissional responsável.

Segundo Jeniffer, a ausência de padronização também limita o uso da inteligência artificial. Recursos para resumir conversas, priorizar oportunidades ou automatizar contatos dependem de critérios claros e de informações organizadas.

Integração entre marketing e vendas

O material também aponta que aumentar a geração de leads não corrige, por si só, problemas nas etapas posteriores, como demora no atendimento, falta de retorno e ausência de acompanhamento. A especialista defende que as empresas acompanhem quantos contatos são atendidos, o tempo até o primeiro contato, o avanço das oportunidades e os motivos das perdas.

De acordo com o Panorama da RD Station, empresas com processos comerciais sólidos apresentaram índice de sucesso 20 pontos percentuais maior no atingimento de metas. Para Jeniffer, marketing e vendas precisam compartilhar metas, critérios de qualificação, indicadores e informações sobre oportunidades perdidas para que os dados da operação contribuam para decisões comerciais.