Black Friday 2026: como calcular descontos sem perder margem

Para vender na Black Friday 2026 sem comprometer a margem de lucro, lojistas precisam calcular os custos variáveis de cada produto, estabelecer um preço mínimo e simular cenários antes de definir os descontos, segundo Laira Tardem, especialista em marketing, inovação e estratégia de negócios da LDNA S/A.

A estimativa da Confi/Neotrust em parceria com o E-Commerce Brasil é que o comércio eletrônico brasileiro movimente R$ 13,3 bilhões entre 26 e 29 de novembro de 2026, alta projetada de 20,7% sobre o mesmo período de 2025. A projeção prevê a venda de 69,4 milhões de produtos.

De acordo com Laira, a margem de contribuição deve incluir o preço de venda e despesas como mercadoria, impostos incidentes, taxas de pagamento, comissões e logística atribuível à venda. Essa análise permite distinguir os itens que comportam descontos maiores daqueles que precisam preservar preço para manter sua contribuição financeira.

Volume de pedidos não substitui controle de rentabilidade

Dados da Confi/Neotrust divulgados em novembro de 2025 mostram que, na sexta-feira da Black Friday daquele ano, o comércio eletrônico faturou R$ 4,76 bilhões, 11,2% acima de 2024. O número de pedidos cresceu 28%, para 8,69 milhões, enquanto o tíquete médio caiu 12,8%, de R$ 634,40 para R$ 553,60.

Para Vinícius Tardem, programador e especialista em tecnologia e inteligência artificial voltadas a negócios da LDNA S/A, o planejamento de estoque deve considerar histórico de vendas, sazonalidade, prazo de reposição e capacidade dos fornecedores. Excesso de mercadorias pode afetar o capital de giro; já a falta de itens estratégicos pode resultar em perda de vendas.

Custos variam entre os canais de venda

Loja virtual própria, marketplaces e redes sociais podem ampliar o alcance da campanha, mas têm comissões e condições comerciais distintas. Laira recomenda avaliar a rentabilidade por canal, produto e tipo de pedido, incluindo frete, aquisição de clientes, atendimento e possíveis devoluções.

A especialista cita kits de produtos, ofertas complementares e benefícios condicionados ao valor do pedido como alternativas para elevar o tíquete médio, desde que os custos adicionais sejam calculados. Vinícius acrescenta que acompanhar margem de contribuição, conversão, ruptura de estoque e cancelamentos durante a campanha permite ajustar decisões enquanto ainda há oportunidade de venda.