Networking: estudo mostra que habilidade social vale mais que muitos contatos

Ter uma grande rede de contatos é frequentemente visto como um caminho para o sucesso nos negócios, mas um estudo recente publicado na revista científica Small Business Economics desafia essa ideia. A pesquisa, conduzida por Kim Klyver, Mette Søgaard Nielsen, Mark T. Schenkel e Tom Elfring, da Universidade do Sul da Dinamarca e outras instituições internacionais, acompanhou 457 empreendedores em fase inicial na Dinamarca, em duas etapas ao longo de um ano, para entender como eles mobilizam conselhos a partir de suas redes.

Rede ampla amplia acesso, mas não garante orientação

Os pesquisadores identificaram dois fatores distintos no networking. O primeiro é a intensidade do contato, ou seja, a frequência com que o empreendedor busca interagir com diferentes pessoas, o que amplia a disponibilidade de informações e conselhos. O segundo é a habilidade social, que envolve a capacidade de se comunicar, ouvir, criar confiança e saber quando e como ativar essas conexões para obter orientação prática.

Assim, embora ampliar a rede ajude a formar um capital relacional rico, é a habilidade social que determina se esse capital será convertido em conselhos úteis no momento certo. Participar de eventos, trocar cartões ou acumular seguidores não substitui a qualidade da interação.

Construir e ativar conexões em momentos distintos

O desenho longitudinal da pesquisa permitiu diferenciar o momento em que o empreendedor constrói acesso a conselhos daquele em que efetivamente recorre a eles. Em alguns casos, os empreendedores já possuíam redes consolidadas e mobilizavam orientações conforme a necessidade. Em outros, o contato e o conselho surgiam simultaneamente, em encontros informais como jantares e rodadas de negócios. Esses dois caminhos não são excludentes, mas complementares.

Implicações práticas para empreendedores

O estudo sugere que focar apenas em ampliar a rede pode ser insuficiente. Desenvolver habilidades sociais é essencial para transformar contatos em relacionamentos produtivos. Isso inclui fazer perguntas claras, ouvir atentamente, demonstrar interesse genuíno, manter o contato e pedir orientações específicas.

Paulo Motta, vice-presidente do Mercado & Opinião, destaca que “ninguém fecha negócio porque trocou cartão de visita. Fecha porque soube perguntar, ouvir e conquistar confiança o suficiente para alguém querer ajudar de verdade”.

Em resumo, networking eficaz vai além da quantidade de contatos: depende da qualidade da comunicação e da capacidade de ativar conexões para obter conselhos valiosos.

Texto gerado a partir de informações da assessoria com ajuda da estagiárIA