O colapso do modelo de odontologia baseado em descontos no Brasil

O mercado de clínicas odontológicas no Brasil atravessa um ajuste estrutural que vai além de oscilações econômicas. Com mais de 426 mil dentistas registrados no Conselho Federal de Odontologia (CFO), o país vive uma combinação de alta oferta profissional, custos operacionais crescentes e um modelo de precificação que, em muitos casos, ignora fundamentos básicos de gestão.

O resultado aparece nos números: segundo o Sebrae, cerca de 60% dos consultórios odontológicos encerram atividades em até cinco anos, principalmente por falhas de planejamento financeiro e controle de custos.

O setor não enfrenta uma crise conjuntural, mas a consequência direta de decisões acumuladas ao longo de anos. Durante muito tempo, preços foram definidos sem DRE, sem cálculo de custo operacional, sem considerar hora clínica ou margem mínima de sustentabilidade. Esses valores nunca foram pensados para manter clínicas abertas.

A expansão acelerada de redes e franquias intensificou essa lógica. Ao replicar tabelas iguais em realidades completamente distintas de aluguel, folha de pagamento e carga tributária, o modelo criou um ambiente de concorrência que pressionou todo o mercado.

Consultórios independentes, muitos deles construídos ao longo de décadas, passaram a reduzir preços para competir com estruturas que já nasciam financeiramente desequilibradas. Muitos profissionais acreditaram que o problema era marketing, quando, na prática, era matemática.

No curto prazo, o efeito foi positivo para o consumidor, com preços baixos, promessas amplas e alto volume de ofertas.

No médio e longo prazo, porém, a conta chegou. Clínicas encerraram atividades, franquias acumularam passivos, profissionais relataram esgotamento físico e emocional, e pacientes ficaram com tratamentos interrompidos. Quando o preço não sustenta a operação, o cuidado em saúde se fragiliza. Não existe atendimento de qualidade em um negócio financeiramente doente.

Dados da Associação Brasileira da Indústria Médica, Odontológica e Hospitalar (ABIMO) indicam que o setor movimenta cerca de R$ 38 bilhões por ano e mantém projeção de crescimento médio de 13% até 2030, impulsionado pela odontologia estética e pela incorporação de tecnologia. O contraste entre esse potencial e o fechamento recorrente de clínicas reforça que o problema não está na demanda, mas no modelo adotado por parte do mercado. Concorrência desleal nunca foi o concorrente em si. Foi o próprio desenho do negócio.

Nos últimos meses, surgiram tentativas de correção, com ajustes pontuais de preços e campanhas de reposicionamento. Mudanças superficiais não resolvem um erro estrutural. Não se corrige anos de distorção sem encarar a verdade. A reconstrução não começa em tráfego, nem em volume. Começa em gestão financeira, precificação correta e respeito ao custo do profissional.

A discussão ganha relevância em um ambiente de custos pressionados. Levantamentos do IBGE e análises da Fundação Getulio Vargas mostram que despesas com aluguel comercial, serviços terceirizados e mão de obra seguem elevadas desde 2023, impactando diretamente pequenos negócios intensivos em pessoas, como clínicas de saúde.

O momento atual não representa o fim da odontologia, mas um processo de depuração do mercado. O setor vai se reinventar. A única pergunta é quem vai sobreviver para fazer parte dessa reconstrução.