Vendas no futuro: método, propósito e inteligência humana como diferenciais essenciais

Vender nunca foi simples, mas a complexidade do cenário atual tornou esse desafio ainda mais evidente. O comprador está mais informado, mais crítico e menos tolerante a abordagens genéricas. Essa percepção não surgiu de teorias ou tendências distantes, mas de conversas práticas, trocas reais e reflexões profundas vividas durante a 3ª edição do Vendas, Vinho e Networking de Valor (VVNV), um encontro que reuniu vendedores, empresários e líderes comerciais para falar sobre vendas fora do formato tradicional de eventos corporativos.

Ao longo das discussões, um ponto ficou claro: o papel do vendedor mudou. Quando o contato acontece, o cliente já pesquisou, comparou alternativas e construiu expectativas. O vendedor deixou de ser a porta de entrada da informação e passou a ser o agente que ajuda a organizar critérios, interpretar cenários e sustentar decisões.

Essa mudança não elimina a importância da área comercial, ela a eleva. De acordo com o estudo “The New B2B Buying Journey”, publicado pela Gartner, compradores B2B passam apenas 17% de todo o tempo do processo de compra interagindo com fornecedores. Esse percentual ainda é dividido entre diferentes players, o que reduz drasticamente o tempo efetivo de contato com cada vendedor.

O dado evidencia que, quando a conversa acontece, a decisão já está em estágio avançado. O papel do vendedor deixa de ser o de apresentar informações básicas e passa a ser o de conduzir estrategicamente a conversa, ajudando o comprador a interpretar opções, reduzir riscos e ganhar segurança na decisão final, especialmente em soluções mais complexas.

Essa condução, no entanto, exige método. Um dos aprendizados mais recorrentes do encontro foi a constatação de que resultados consistentes não nascem do improviso. Sem clareza de processo, vendas viram esforço desorganizado: muito trabalho, pouca previsibilidade e decisões tomadas no impulso. Quando há estrutura, indicadores e rituais claros, o vendedor consegue entender onde está, o que precisa ajustar e como evoluir.

Relacionamento: presença, não insistência
Também ficou evidente que a abordagem é um dos pontos mais sensíveis da jornada comercial. Abordar da mesma forma em todas as etapas é um erro comum. Há momentos de escuta, de aprofundamento e de direcionamento. Saber reconhecer esses momentos evita desgaste, constrói confiança e mantém a relação saudável ao longo do processo.

Nesse sentido, relacionamento apareceu como algo muito diferente de insistência. Follow-up não é pressionar, mas estar presente de forma relevante. É manter o diálogo vivo, com intenção clara e respeito ao tempo do cliente. Quando isso acontece, a venda deixa de ser um evento isolado e passa a ser consequência natural de uma relação bem construída.

A tecnologia — especialmente a inteligência artificial (IA) — também esteve presente nas conversas, mas sob uma ótica mais madura. O consenso é que a IA é uma ferramenta de apoio, não substituta do pensamento estratégico. Ela ajuda a organizar informações, ampliar análise e ganhar eficiência, mas não resolve falta de método nem substitui escuta, leitura de contexto ou tomada de decisão consciente.

Esse ponto conecta-se a outro tema central: saúde mental. Vendas é uma atividade intensa, solitária e emocionalmente exigente. Metas, rejeições e pressão constante fazem parte da rotina. Ignorar isso impacta diretamente a performance. Profissionais sobrecarregados escutam menos, erram mais e tomam decisões piores. Cuidar da saúde física, emocional e mental deixou de ser discurso motivacional e passou a ser uma necessidade estratégica.

Saber com quem falar
O networking, por sua vez, apareceu como um dos maiores diferenciais do encontro, não pela quantidade de contatos, mas pela qualidade das conversas. Networking de valor não é falar com todo mundo nem tentar vender no primeiro contato. É saber com quem falar, por que e em que momento. É construir relação antes de buscar negócio. A pressa, quase sempre, é inimiga da conexão real.

A diversidade de perfis presentes ampliou ainda mais o repertório das discussões. Vendedores em diferentes estágios de carreira, empresários, líderes e profissionais em transição compartilharam experiências reais: promoções recentes, mudanças de rota, decisões difíceis e a necessidade constante de atualização. Esse tipo de troca acelera aprendizados e ajuda a organizar escolhas.

Ao final, o que ficou foi uma percepção clara: vender bem em 2026 exigirá menos fórmulas prontas e mais maturidade. Exigirá método sem engessamento, tecnologia sem dependência, relacionamento sem interesse imediato e cuidado real com quem vende.

A 3ª edição do Vendas, Vinho e Networking de Valor mostrou que, em um mercado cada vez mais digital, os encontros presenciais ganham ainda mais relevância quando criam espaço para reflexão, escuta e troca honesta. Mais do que um evento, o encontro funcionou como um ponto de pausa para repensar práticas, alinhar expectativas e reforçar algo essencial: resultados sustentáveis em vendas são construídos no longo prazo, com clareza, consistência e relações verdadeiras.